Le référencement de votre entreprise comme fournisseur de l’OTAN – une nécessité pour le secteur de la Défense.

L’actualité est en ce moment très riche en informations sur l’impératif de réarmement de l’Europe du fait de la situation géopolitique, laissant entrevoir une dégradation sécuritaire. Le désengagement soudain des forces américaines accélère les besoins de retrouver des capacités de défense plus conséquentes pour tous les pays du continent européen.

Il en résulte une nécessité de remonter en puissance pour de nombreuses armées, ce qui passe par l’achat de plus d’équipements. Si en France, les acquisitions se font par le biais de la Délégation Générale pour l’Armement (DGA), beaucoup de pays européens ne disposent pas d’une telle structure, et s’appuient sur l’OTAN pour cette mission. La structure au sein de l’OTAN en charge de fournir les besoins de toute natures nécessaires aux forces s’appelle la NSPA (Nato Support Procurement Agency) ou, en français, Agence de soutien et d’acquisition de l’OTAN.

Voici quelques données sur cette agence :

• Elle est passée entre 2022 et 2023 de 5 à 10 milliards d’euros de chiffre d’affaires ;
• Elle ouvre pour les fournisseurs, les marchés de défense de 32 pays, essentiellement membres de l’OTAN, clients de cette agence ;
• 100 000 fournisseurs, appartenant majoritairement aux pays membres, y sont référencées mais seules 10 000 sont actifs ;
• La NSPA est en charge d’achats, de développement, de maintien en condition opérationnel et de soutien aux opérations ;
• Les cinq premiers clients de l’agence sont par ordre décroissant, l’Allemagne, l’Espagne, la Roumanie, les Pays Bas et les Etats-Unis. La France se classe en huitième position ;
• Les acquisitions se font par le biais d’appels d’offres internationaux, mais certaines situations peuvent nécessiter des consultations sans mise en concurrence ;
• Au sein du programme de la NSPA appelé  » Soutien aux Opérations », il existe une bourse aux équipements le « Nato logistics Stock Exchange ». Il s’agit d’un catalogue digitalisé contenant plusieurs dizaines de milliers d’articles, surnommé le site « Amazon » de l’OTAN.

Il est donc impératif pour les entreprises souhaitant rejoindre les fournisseurs de l’OTAN de se faire référencer auprès de la NSPA. Les entreprises françaises se classent au 8^ème rang des contributeurs. Si l’on exclut de cette statistique les grands groupes de défense, il apparait que trop peu de PME françaises bénéficient de cette opportunité.

Il s’agit donc d’une piste qui mérite d’être explorée compte tenu du contexte économique et des perspectives qui peuvent en découler. Auteuil Business Consulting peut vous accompagner dans le processus de référencement de votre entreprise auprès de la NSPA.

Ensuite, il est nécessaire de s’inscrire au fichier des fournisseurs du site internet de la NSPA. Mettre en place une stratégie en exploitant les informations disponibles sur le site de l’agence constituera la dernière étape avant de répondre à un appel d’offres. Cette stratégie s’appuie sur l’analyse des informations disponibles tant sur les marchés déjà passés que sur les critères d’attribution.